売れる営業はここが違う！
売れる営業の最大のポイントは「顧客にとっての利益を追求する」ことです。供給者の数も多くニーズが多様化する時代には、自社の売上だけを追求するといった誤った営業戦略をとってしまうと、顧客側が「必要無いものを買わされる」など抵抗感を感じてしまいます。
ビジネスにおいて最も基本的な「信頼感を醸成する」ためにも、顧客が何を考え、何を求めているかを詳細に把握して「顧客とのパートナーシップ」を確立する必要があります。そうすれば、「あの会社に頼めば良い」「この分野ならあの営業担当者に聞こう」といった自社のブランド化にもつながることになります。
また、営業支援システム（ＳＦＡ）の選択では、単純な営業活動の効率化のみを目的とせず、新しい顧客とのパートナーシップ確立や組織的に営業クオリティをアップするなど売れる営業の仕組みを理解した多くのノウハウが詰まっているかがポイントとなります。
SPR（セールス・プロセス・リデザイン）
ブラッドナインコンサルティングが提唱している「SPR（セールス・プロセス・リデザイン）」とは、営業クオリティを向上させ売上拡大をもたらす、営業改革の方法論です。
ベテラン営業マンが持つ「営業のコツ」を営業部全体に適用することで、営業クオリティを向上させます。
そもそも優秀な営業が持つ能力とは、マナーや接し方などの「パーソナリティ」（個人依存の部分）と、製品・サービスが顧客にとって有益かどうか「仕事の専門能力」（業界・仕事に関する知識や経験に基づく部分）に分けられます。
その業界・業種の専門家としての総合的な能力を上げるには経験が必要ですが、営業活動の現場で必要な部分は限られてきます。それは、製品・サービスの購入後に顧客が求めている状態を達成するために必要な情報を聞き出して提供することです。営業プロセスの各段階において、専門家として聞いておくべき項目を部署内で定義することで、営業担当者全員がクオリティの高い営業活動を行うことが可能となります。
専門家としての情報収集 5W1H+1H
顧客が求めている状態に関する「情報収集」を漏れなくダブりなく行うコツは、マーケティングの5W1H+1Hを適用することです。マーケティングの5W1H+1Hは、通常の5W1HにコストHow muchを追加したものです。Why(なぜ)では製品・サービスに期待する本当の理由を聞き出すための質問を定義する、などのように考えれば曖昧だった顧客の要求を専門家として具体化することができます。
| 解説 | (例)システム開発 | |
| Why(なぜ) | 製品・サービスを求める理由 | 開発の理由・目的は？ 経営上改善すべき指標は？ |
| What(何を) Where(どこ) How(どうやって) |
具体的な機能・条件 | 設計上必要な情報は？ ＣＳＶ入出力機能は必要？ 帳票出力サンプルはあるか？ サーバー、ＤＢ、言語は？ 速度、保守性、使いやすさどれが最優先？ |
| Who(誰が) | 購入前後に関係する人全て | 意思決定者は？ 実際にシステムを使う人は？ 日常のメンテナンスや管理者は？ |
| When(いつ) | 時間関係 | 稼働はいつから？ 一部分でも先に稼働させるか？ |
| How much(いくらで) | 金額条件 | 予算上限はいくらか？ 保守費用はどうする？ |
SPRのメリット
１）営業の幅が広がり、長期的関係の構築
- 顧客ごとの情報収集によって、違う提案、追加的な提案などが可能に
２）ニーズに沿った提案によって他社との差別化
- お客様にとって有益な存在として信頼関係を築ける
３）見込み客の振り分けが可能になる
- 質問によって「進みそうな商談」か「話だけの冷やかし」かが判断できる
iStrategyCRMによるSPRの実現
iStrategyCRMでは、SPRを簡単に営業組織へ適用することができます。各営業プロセス（進捗状況）ごとに情報収集するべき項目を設定しておけば、日報の入力時に自動的に表示されます。また、記入した内容を上司やマネージャーに報告することもできるので、アドバイス・指示を与えたり、状況を共有する事などが可能です。
営業プロセスをiStrategyCRMに反映する
導入されるお客様の業種によって異なる営業プロセスも、iStrategyCRMなら簡単に設定が可能です。「システム設定→商談→進捗項目の設定」から必要な営業プロセス（商談の進捗状況をおおよそ切り分けたもの）を入力するだけです。
情報収集項目をiStrategyCRMに反映する
5W1H+1Hで考えた情報収集項目も、iStrategyCRMに簡単に設定できます。「システム設定→商談→進捗報告項目の設定」から、先ほど作成した営業プロセス（進捗状況）ごとに情報収集項目を設定できます。
iStrategyCRMダウンロード３０日無料です
SPRによる営業改革で売上、利益率を向上させるCRM/SFAパッケージ『iStrategyCRM』はダウンロード30日無料で全機能をご利用可能です。いますぐダウンロードはこちらから。
