営業力強化ブログCRM/SFAパッケージ・ソリューション『iStrategyCRM』

前回の「顧客ニーズを正しく捉える企業だけが生き残る」では顧客ニーズ自体のマクロな変遷を見てきましたが、顧客一社（一人）あたりでは５種類のニーズと巨大な需要が潜んでいます。それほど目新しいわけではないかもしれませんが、これらを明確化して営業プロセスにきちんと取り入れることが重要です。

顧客を取り巻く５ニーズ
  a) クロス・セル
  b) アップ・セル
  c) アフター・マーケット
  d) ライフサイクル・マーケット
  e) 伝播マーケット

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Posted by Bradnine at 16:43 | 固定リンク | トラックバック (0)

顧客ニーズという言葉はビジネスの現場で多く聞きますが、人々の価値観に合わせたニーズの変化を読み取る必要があります。過去の需要が不足していた状態から、現在の曖昧な「未定義ニーズ」までの変遷を確認しましょう。

モノが絶対的に不足をしている時代においては、「顧客ニーズ＝持っていなこと」でした。例えば、車を持っていない人に対して車を販売する、人手が足りない会社に人材を派遣するなど、持っていない人に向けて不足分を埋めることが企業の役割となります。この時代には、顧客のニーズなどを考える暇があればその分一つでも多く生産・供給する事に力を注いだ方が有益という時期でした。

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Posted by Bradnine at 05:26 | 固定リンク | トラックバック (0)